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欧宝体育:【策划】谁能狙击中央空调涨价潮?(下篇)
浏览: 发布日期:2022-04-09

  自2022年开年以来,各类成本价持续升高,空调行业压力倍增。绝大多数中央空调品牌陆续发布涨价通知。面对席卷而来的“涨价潮”,中央空调渠道商如何应对? 欧宝体育网址

  我所代理的品牌是三菱电机,近期品牌方也发布了2022年中央空调价格上调通知书,自4月1日起,三菱电机旗下中央空调及通风设备各系列产品的价格均有不同程度上调。实际上,三菱电机的产品价格在近几年中从未有过明显上涨,即使在前两年行业“涨”声一片中,品牌方依然顶住成本压力坚持不提价的策略。但在全球疫情的持续性影响下,铜、铁、铝等原材料价格不断大幅上涨,包括空调在内的各种设备的制造成本和人工成本也在不断攀升,品牌方为了确保企业和合作伙伴共同事业的健康经营,同时持续为客户提供高品质的产品与高标准的服务,不得不在2022年初首次做出了价格上调的决定。 欧宝体育网址

  我所代理的中央空调品牌是大金,2022年暂未收到品牌方最新的涨价通知。不过,从宏观角度来看,我认为当前很多品牌发布产品涨价通知是顺应市场发展的行为,毕竟近两年原材料价格、人工成本不断上涨,厂家成本压力不断增加,尤其是近期国际局部形势不稳定,导致大宗产品价格暴涨,就目前的形势来看,通货膨胀在短期内难以平息,厂家为了转嫁成本压力不得不上调产品价格,这也将在一段时间内成为市场大趋势。 欧宝体育官网

  据我了解,一些国产、日系品牌虽然发布了涨价通知,但是暂时还没有落实。而一些美系品牌由于水机较多,原材料比重比较大,目前已经涨价,大概涨了10%左右。但国产的水系统目前并没有涨,所以市场上出现了美系品牌被国产品牌水机挤走的情况,国产品牌水机的竞争力获得提升。一些多联机的品牌虽然发布了涨价5%-7%的通知,但是实际上,价格并没有提高。

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  在空气能产品方面,目前行业内的主要品牌都已经发布了涨价通知,涨价幅度基本控制在5%~10%。相比较原材料价格和冷媒价格的大幅上涨,这种上涨是循序渐进的,也是市场可以接受。可以说,只要大众对美好生活向往的基本需求不变,大众就愿意为中央空调、空气能等产品涨价买单。

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  当下,原材料价格的上涨和冷媒价格的飙升,导致厂家的利润空间也进一步压缩。在此情况下,为了缓解成本压力,维持正常运营,涨价成为厂家唯一的选择。因此就目前而言,各大品牌不是在发布涨价函,就是在发布涨价函的路上。不过,这一轮涨价潮中,产品的整体涨幅应该不会太大,因为产品价格在2021年就已经达到了一定高度,据我所知,2021年产品价格涨幅已经达到15%以上。 欧宝体育网址

  当前,我所代理的品牌已经全线涨价,空调类产品涨价幅度在3%~5%。其中,多联机涨价幅度较大,水机价格基本没变。品牌方面,国产品牌、合资品牌以及美系品牌均有所涨价。在原材料价格飙升、人工成本上升的情况下,产品价格的上涨是行业发展的一个必然趋势,也是每一个厂家和经销商需要面对的一个复杂性消费问题。 欧宝体育官网

  2021年行业第一轮“涨价潮”时,富士通将军全年并未上调价格,整体价格维持着较为稳定的状态。而今年在原材料价格上涨、冷媒价格飙升的多重压力下,作为富士通将军在福州地区的总代理,目前我已经收到总部发出的涨价通知,通知表示自2022年1月1日开始,产品价格会进行调整,具体涨幅在5%左右。具体机型产品方面,2022年后富士通将军全线产品同等比例上调价格,没有针对特定一款产品提价。

  我们公司主要涉及工程项目领域,所以在推广使用的产品类型也是多以水机为主,去年的确有过产品价格上调的情况,尤其是七八月份很多品牌的产品价格均有上涨。今年到目前为止我所合作的品牌方还未告知新的涨价计划,也有可能是品牌部分产品的价格涨价,总之现在我所代理的品牌的产品价格都已经趋于稳定。

  作为海尔中央空调在扬州地区的核心经销商,我们目前也已经接到海尔的涨价通知,产品的涨价幅度大概在6%~7%。不过目前针对终端市场,我们还没有正式实施这一涨价措施,预计会在三月底到四月份就要逐步调整。当然,涨价过程中难免会损失利润,我们能做到的就是尽量保证巩固好老客户资源,尽量把每一单都做大,同时依靠主营业务版块之外的附属产品去做增值,向中央空调客户推荐地暖、新风等产品,扩大单量规模。

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  毋庸置疑,此次涨价在短期内肯定会对渠道和市场终端产生一定的影响。但从目前形势判断,产品涨价是市场整体发展的大趋势,除中央空调行业外,其他行业也受各种因素影响而涨价,在整体大环境不好的情况下,经销商和终端消费者也比较容易理解和接受。对于大型工程项目而言,涨价带来的阵痛虽然在短期内无法缓解,但是就长期来看,各个品牌投标均会按照新年度产品价格投标,项目方也不得不顺应市场发展趋势。值得一提的是,在一些大型工程项目上,我们竞标前会与厂家进行沟通,做好风险防控的准备,因此一些跨年度中标的工程项目并未受到此次涨价的影响。 欧宝体育网址

  除部分实力较强的企业,产品利润能够消化这波原材料涨价带来的成本上升压力外,大部分厂家迫于生存压力而提高产品价格,导致经销商为了缓解经营压力不得不将成本叠加进行产品销售,最终这波“涨价潮”还是由终端消费者“买单”。如果在经济环境较好的情况下,或许客户还能承受,但是在经济环境恶劣时,客户消费意愿低迷,势必会造成市场疲软。 欧宝体育官网

  今年中央空调的生意依旧不好做,所以大部分渠道商也不敢随便涨价。现在市场一片萧条,目前大部分的“涨价”只存在于纸上谈兵的阶段。对消费者来说,上涨的价格通过谈判普遍能够降下来,“涨价”对经营、对工厂、对商家以及对客户,都没有任何实质性的冲击,也没有任何反应,也没有对销售有帮助或者冲击,对利润目前也没有影响。而目前已经“实实在在”涨价的水系统对我们影响还蛮大的,影响了跟我们长期合作的一些项目,由此产生的损失只能我们自己内部消化。

  价格上涨从来不是影响渠道利润的主要因素,只能是次要因素。对代理商而言,厂家供货产品的涨幅,代理商把涨幅转移到客户身上就可以了,丝毫不影响其利润率。反倒是价格下跌可能会影响代理商,拿货成本低了,售价自然降低,在销量一定的情况下,利润总额可能会降低。实际上,影响渠道利润的主要是供需关系,价格涨幅影响有限。涨价永远不是影响消费者购买的主要因素,产品价值才是关键因素。从价值角度看,热水需求、采暖需求、制冷需求、新风净水需求是市场发展路线图,大众生活水平的提高也是根据这个需求来发展的,其中这个需求可能会有交叉。

  肯定会有影响的,厂家调价会影响经销商的定价。经销商想要减小经营压力,势必会调高定价,这样才能保证利润不减。而涨价最后还是要消费者买单的。涨价是不可控的,比起涨价,更应该看到的是涨价背后经销商生存的困难。厂商关系中,经销商的话语权正被逐步削弱。在双碳目标之下,合同能源管理模式(EMC)得到了更加广泛的应用。在此模式之下,原来的经销商可以通过帮助客户优化能源配置,降低能源浪费,来实现自身价值,经销商也可以升级为节能环保系统解决方案服务商。只有通过进一步为客户提供服务,经销商才能够在厂商博弈中提升话语权。 欧宝体育官网

  对消费者肯定会有影响的,因为有的项目是去年谈好的,但是没有签合同,如果马上涨价消费者肯定不会接受的。但是我们作为代理商,大部分产品都是有库存的。虽然厂家发布了涨价通知,但是我们通常会综合考虑价格,结合自己的库存来定价,给消费者一个接受的空间。另一方面,我们业务正在向整体家居方向拓展,目前全屋家电新店刚刚开业,目前,我们主要通过让利消费者来提高自己的整体出货量,从而提升企业的毛利率,实现整体利润的增加。

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  厂家调价,经销商的产品定价也会随之调整。在产品利润率不变的情况下,调价越高,赚得越多。不过,现实情况下,经销商想要从涨价中获利,并非易事。一方面,市场上的品牌不是一家独大,而是百家争鸣。不同品牌都在涨价,涨价幅度各有差异,涨价之后对哪个品牌更有利,市场博弈中谁将更胜一筹,涨价后的市场格局变化待见分晓。另一方面,商家只有售出涨价后的商品才能获得涨价后的利润。此外,在家装零售市场,用户对于涨价会比价敏感,可能因为涨价而调整家庭装修计划。在工程项目市场,甲方对于涨价敏感度则没有那么高。因此,很多零售商开始介入项目市场,特别是中小项目市场。不过,市场的体量是有限的,涨价之后,中小项目市场的竞争也将更加激烈。

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  2月底,公司收到了海尔发布的涨价通知,对小多联和风管机组的设备价格小幅上涨。调整后的设备价格在3月初正式实施。我认为,此次涨价对渠道没有过多的影响。当前中央空调市场中,陆续有品牌涨价,每家都有会不同程度的涨幅,渠道商随即也会调整价格。因而我们公司产品调价后,对公司销售影响不大。此外,每个区域品牌的市场份额不同,涨价对消费者带来的影响也不一样。目前海尔家装在泰州市场基数较低,泰州的精装房不多,依旧是毛坯房居多。随着消费水平的提高和对家用中央空调产品接受度越来越高,泰州区域的零售销量也会不断提高。目前来看,此次涨价对消费者没有太明显的影响。

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  代理的品牌中,过完年后提货价格均有调整,平均涨幅为8%~10%。此次涨价带来的影响主要体现在,去年确定的合同项目,设备价格均按当时的价格成交。但项目今年才开始出货,成本压力变大,无形中稀释掉了一部分利润。但是此次涨价对后面的项目影响不大,我们都会按照最新的报价给客户,客户也都能理解成本的上升。与此同时,此次涨价在终端层面上基本没有太大影响,尤其是对主攻公建、工业项目的公司来说,而门店方面,零售商提高单价,普通消费者可能会选择性地购买中央空调产品。受此次涨价影响,很多配套项目的价格都开始重新定价。受经济环境影响,不少地产开发商负债居高,很多项目处于停工整顿阶段。此前,我们公司业务侧重于地产配套项目及总包单位分包项目。房地产调控及恒大公司影响,南通多家总包单位受到波及。目前我公司也在规避风险,选择优质的项目入手,否则对公司的资金链影响较大。当前,国家开始重点扶持制造业,我们公司也会逐渐将重心向制造业转变。 欧宝体育官网

  我们公司以工程项目为主,主要代理品牌是海尔、美的,今年产品都有涨价,涨幅约3~5个百分点,这对于我们而言影响还是很大的。首先在涨价前签订的合同款项已定,产品都是按照没涨价之前的价格来定的,但如今产品设备价格又上涨了,这自然会无形中增加我们的压力,也会降低原本应得的利润。不过对于新的项目而言,影响不会太大,因为新项目中的设备价格肯定是重新调整过的。实际上从宏观角度来看,受国内外因素影响,中央空调产品价格差不多是全品牌全品类都有上涨,而工程项目中,中央空调属于刚需产品,消费者并不会因为产品价格的上涨就放弃安装。所以在于消费者沟通时,对招投标方面并没什么太大影响。 欧宝体育官网

  产品价格的上涨对渠道而言还是有一定的影响的,比如之前签订的合同,设备还没出货,产品的价格就上涨了,这就进一步挤压了我们渠道商的利润。而且产品价格上涨后的一段时间内,再与顾客谈项目签合同,顾客也会想办法杀价,这些都或多或少会影响利润。不过现在产品的价格已经趋于稳定,相比开始涨价那段时期就好一些。此外,我们公司主要以工程项目为主,客观来说,市场上的项目都在有条不紊地推进,而中央空调作为项目上的必需品,消费者也不会因为中央空调涨价就放弃采购,而且产品涨价也是整个中央空调市场上的产品全线涨价,这是大环境所决定的,并非个人意愿驱使,所以客户也都能理解。

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  对于我们渠道商来说,肯定也会有所影响,由于我们接触市场较多,所以在设备销售、公司运营等层面都会或多或少受到涨价的影响。不过,得益于我们渠道体系较为健全,分销资源包括老客户资源较为稳固,销售逐年成规模后,我们受市场涨价潮波动影响不算太大。而在终端消费者层面,福州地区中央空调市场消费活力有所下降,当下更偏向理性消费。项目上终端客户受涨价影响会有抵触情绪,而零售层面产品价格上调过程更是十分困难,广大客户和消费者面对涨价还需要一个从认知到接受的过程。此外,我们作为品牌代理、囤货商,除了要面对客户给予的压力之外,还要面对来自厂家的指标及出货量的压力,在此情况下,我们的利润空间也会受到一定影响。 欧宝体育网址

  设备价格的直接上调,对我们的销售还是有一定影响的,在推行具体涨幅的过程中,客户的接受度也是需要考虑在内的。作为经销商,最大的困扰在于:即便是厂家明文通知具体的涨价幅度和标准,但在具体的市场销售过程中,是不太容易能够一步提价到位,客户层面也不易接受。所以具体涨价后的价格投放到市场而被消费者接受需要一定的过渡期。因此,逐步提价的过程中所带来的利润空间等压力就需要我们自己去消化、承受。 欧宝体育官网

  目前,我仅收到品牌方的涨价通知,具体机组的涨幅还有待品牌方进一步发布。近期铜价一度攀升至75050,我们公司已经根据三菱电机的相关通知,做好了产品涨价的相应准备。不过,在后期安装方面,我们暂时还没有提价的规划。尽管原材料价格和人工成本不断攀升,但我们宁愿压缩自身成本,在短期内不提高安装费用,以便给消费者一定的缓冲时间。

  就市场整体而言,年后的这波“涨价潮”除了体现在部分品牌设备价格上涨外,一些常用的辅材价格也有所上涨。尽管如此,但当前的暖通市场上出现了一个奇怪的现象,在巨大的涨价压力下,采暖行业的某些材料出现了降价现象,产生这一现象的原因并不是厂家主动降价,而是一些上游辅材企业越过中间商,直接与我们这些规模较大的暖通公司洽谈合作,不仅减去了中间商的差价,而且出货体量较大也会进一步节省成本。同时,我们大型的暖通公司也开始抱团取暖,以提高与厂家的议价权,因此在面对“涨价潮”时,抗风险能力更强,在安装服务方面质量和及时性也易得到保障,而小规模的终端门店更注重签单速度,项目质量无法得到百分之百的保障。 欧宝体育官网

  从去年开始,空气能这类产品的价格调整了近3次。但是安装费用和人工成本是每年都在上涨的,涨幅最低在10%,因此,产品价格的上涨和人工成本、安装费用的相关性并不大。总体而言,产品价格的上涨主要是原材料上涨引起的价格变动,而安装费用、人工成本主要是受参与行业人员的供需关系决定的,所以二者就长远来看会持续上涨。

  就我公司而言,主要是中央空调多联机设备涨价,涨幅基本都会在6%~7%;同时,安装方面也是自己的团队,从去年开始,安装成本、人工成本都有所上升,如铜管等上游原材料选购去年就已经涨过价,今年整体幅度就比较容易适应。公司人员规模上暂时没有扩充的计划,还是要控制好经营成本。 欧宝体育网址

  当前,原材料价格依旧处于高价、高涨幅中,但是对零售的影响有限。以铜管为主的辅材,在家装零售安装中占据的成本份额较小,人工成本才是占据售后安装中的较大比重。目前,我们公司的人工费用依旧按照去年的结算方法。通常情况,我们给客户提供的报价表中,都提到“本报价当月有效”的话术,以告知客户具体的材料费用。

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  涨价实际上对我们后期安装造成了很大影响,我们公司配备了专业的安装团队,而安装费里面包含管道、铜管、线管、冷媒等诸多辅材,而这些原材料大部分价格都涨了,例如铜,相比之前上涨了70%,冷媒的价格也在调整,那么在这样的情况下我们以往的安装费自然也抵不住外部材料的涨价带来的压力,目前安装费涨了约20%。

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  市场涨价潮具有连锁效应,必然也对我们渠道商企业的日常运营造成影响。比如我们公司组建有自己的安装团队,安装的材料、人工成本都有上涨,目前就我公司而言,安装一台机组的成本涨幅大概在10%左右;其次,公司人员配置上仍保持着原有的规模,安装、销售、售后团队共20人左右,由于人力成本的上涨,我们暂时没有扩招的计划,利润状态较为吃紧,只有尽量去控制好运营成本。

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  安装方面大概涨了50~100元,因为家装项目安装机组一般为一个末端,所以对零售项目来说影响并不是很大。而工装项目因为体量大、更系统,所以受影响更大一点。比如工地项目原本安装成本只需11万元,因为原材料价格的上涨和耗材的增加,现在可能要12万元的安装成本,上涨幅度达10%-20%。至于人工成本方面,因为售后团队是我们自己组建的,所以人工成本没什么变化。

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